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          誠信通如何提升詢盤轉化率

          2019-05-10 17:32:17

          馳業小編

          詢盤是網絡銷售的第一步,客戶詢盤的方式有很多種,今天我們僅討論1688上通過阿里旺旺上來的網絡詢盤。阿里客服一定會遇到這種情況:收到詢盤回復了買家,之后買家就隱身了;偶爾詢盤一談到成交,客戶就潛水了;或者是經常有聯系,買家拖著就是不下單。


          為什么會這樣呢?

           

          關于網銷之首-詢盤,拋磚引玉:

           

          一:詢盤買家種類?

           

          在商場里的人是不是都是買商品的呢,逛街的人是不是都是買貨的呢,顯然不是,同樣我們收到的客戶詢盤,也并不是每個人都是實實在在有訂單的客戶,這些買家大致分以下幾種類型: 


          1、明確目的型:

          這類客戶是真正有需要的一類,這點可通過他們詢問的內容可以看出來,如果問的比較具體,如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等,都可看出這類客戶是誠意度較高的


          2、潛在客戶型: 

          A、有些客戶有了供應商,想再增加幾個供應商,或者與原供應商合作不愉快,想換一個供應商,因此發送詢盤尋找合適的供應商。 

          B、有些客戶以前從其它市場進口商品,現在一帶一路了解到中國商品物美價廉,所以發詢盤了解商品的價格等情況。 

          C、有些客戶暫時手頭沒單,但預先了解一下市場情況,以備不時之需。 

          D、有些大的貿易商,需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生產,因此發詢盤了解一下。 

          E、有些經銷商產品做的很雜,看到什么產品賺錢就,因此發詢盤收集一些想要的產品。 


          3、無明確目標型: 

          有些買家剛入行,也不知阿里上什么產品好做,因此發詢盤廣泛收集資料,無非就是要產品價格、圖片等。 


          4、僵尸類型: 

          A、有些客戶并不是真正想做生意,只是想得到一兩個免費樣品。 

          B、有些是借詢盤之名,看似要和你做生意,實際上是騙你幫他辦理邀請函。 

          C、有些詢盤,把你引到某個網站上登陸,目標是騙你的帳號等。 

           

          我們分析了客戶發詢盤的目的與意圖,你就可以知道為什么我們回復了客戶,但有些客人不回復你的原因了。 為什么有些買家聯系了幾次就沒有音了?還有的是客戶一直在聯系,就是不下單,這到底是什么,這得從客戶的身份不同說起。 

           

          二:詢盤買家的身份?

           

          屁股決定腦袋,腦袋決定口袋。我們知道人的身份不同,在談生意時的關注點也不同,大老板與小老板做生意的所關注的地方不同,打工的與當老板出發點也不一樣,因此買家的身份不同,在處理訂單的價格、訂單的快慢就不同,主要可分下面幾類: 


          1、淘寶零售商

          一般訂單較小,但下單頻率快,要貨急 ,主要關注價格、交貨期,當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注賣家實力多大,公司研發能力等,覺得你還專業,溝通暢通,靠譜,下單一般很快。目前在網上大多數是這類客戶。 


          2、電商貿易商

          對價格較敏感,對阿里市場熟悉,因此他們會找很多供應商,從中挑選有競爭力的賣家,所以有時雖聊了很久,但可能最終沒有選擇你,也許是你溝通問題,也許是你價格問題,還有可能把你列入了潛在供應商列,他們手上一般都有訂單,一般會在溝通半個月到一個月時間,才會有訂單。 


          3、OEM 進口商 

          對質量要求是較高的,因為你幫他們生產,然后貼他們的牌子在當地銷售,當然對質量是嚴的 ,一般量大,訂單較穩,主要關心你公司的生產能力,工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等。 


          4、直接需求客戶

          多半都在阿里上詢盤幾輪,對自己需求的產品很清楚,基本上詢盤的時候把需求說的很明白,主要關注的就是價格和交期,當然品質也是無法避免的重點。


          5、同行(競爭對手)

          本是同根生,相煎何太急? 以下省略800字......

           

          分析了買家的種類,明白了客戶身份,我們就知道,為什么阿里上很多的詢盤都是"只打雷,不下雨"了。

           

          三:潛在客戶的分辨? 

           

          “巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”。

          收到詢盤時,判斷客戶有沒有實單、訂單大小,需求緩急,可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來分析:

           

          1、對方信息:根據實際溝通的情況來判斷對方是否是潛在客戶,是企業還是個人采購。真正要產品,有誠意做生意的客人,他們會留下詳細的聯系方式。

          2、產品名稱:如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節,說明客人是很有誠意的。 

          3、訂單數量:如問到起訂量是多少、價格多少,一般來說,這個客戶的開始訂單量不大,但應該有明確需要了。 

          4、產品認證:客人對產品認證很關心,問有沒通過他提出的認證,說明客戶可能走超市或其它渠道,訂單量應該不錯。 

          5、關鍵部件或功能:說明客戶有明確的需求,只是在物色一個好的供應商。 

          6、交貨時間:如果客戶明確問到交貨時間、付款方式,也可看出是有實單在手的,而且可能有點急。 

           

          "一個人內心缺失的,就會是他所關注的",通過溝通的蛛絲馬跡可以判斷出一些客人心理狀況的,懂得一點心理學是每一個銷售和客服應該有的技能,當然還可以通過其它方面去分析潛客。例如通過各種渠道盡可能多的拿到客戶的資料: 

           

          A:公司名稱:如果想進一步確定某公司,可以在網上查一下,一般都會有結果的,如果網上查不到,說明該公司可能剛起步,也可能不太注重電子商務。 

           

          B:聯系電話:如果電話、傳真都是一個號,可反映公司小,一般大點公司,傳真與電話是會不一樣的。 

           

          C:辦公地址:公司地址寫的清清楚楚,包括幾棟幾號,可看出這一家正規公司試著通過百度地圖查一下,可看出公司大小。 

           

          D:網站信息:有點實力的公司多半會有自己的官網。一般來說,正規公司會用企業郵箱,除非他不想讓你知道,你可以通過企業郵箱或網址去了解客戶 ,這是一個很好的方法,可初步判斷出公司實力、產品范圍、銷售渠道等。 

           

          E:一般從阿里巴巴網站上收到的詢盤,默認的是阿里旺旺。如果客戶真有心,他們會愿意加你的第三方溝通工具,再私下溝通。

           

          四:如何處理詢盤?

           

          前面分析詢盤的真假、虛實 ,其分析的目的都是為了更好的與客戶溝通,做到有的放矢,不致于事倍功半。分析后該如何處理這些詢盤呢,主要從這幾個方面來做: 


          1、垃級型詢盤:確定是垃圾詢盤,你只需按流程應對就好了,別浪費太多時間和精力,用心就好但不要抱太大希望。 


          2、無明確目標型:可以建立一個回復的模板,發送時稍稍改動一下信息,就可以發出去了。當然這類客戶還是報一點希望的,因為我們還不能完全清楚他們的意圖 。


          3、潛在客戶型: 

          A、多引導式提問與溝通,了解客戶信息,可以要他們的QQ號等。 

          B、在溝通過程中,要體現專業與耐心 ,他們也許兩三個月內有訂單,有可能半年后才有訂單,作好打持久戰的準備。 


          C、定期關懷,建立一個客戶信息資料表,把那些沒有成交的客戶信息收集一下,每隔一段時間給他們發一些促銷郵件,告訴他們現在的產品的價格,有沒什么特價。一方面會給人留下深刻印象,另一方面用利益來驅動客戶。利用假節時,發一些祝福賀卡與祝福的話,以"情"來打動你的客戶,人心都是肉長的,你對客戶真誠,客戶是可以感覺到的,很多時候老客戶會對你"投之以桃,報之以李"的。 


          4、目標明確型: 

          A、第一時間回復,但并不是馬上回復,可根據實際情況分時間來處理。

          B、針對客戶提出的問題,要作出準確的簡潔的回答,給人效率與專業的感覺! 

          C、在回復時要體現出公司的實力與誠意,讓客戶感覺與這家公司合作可靠與踏實。 

          D、一定要跟蹤反饋,給客戶留下好印象。

           
          五:如何提高詢盤成交率和回復率?

           

          1,收到詢盤后,先了解詢盤客戶信息

          收到客戶詢盤后,可以通過谷歌百度等搜素引擎,了解詢盤公司的企業負責人情況近期營業狀況等,回復詢盤前,多了解客戶,既是為回復客戶詢盤做必要的資料準備,同時也能使交易更具安全保障。

                

          2,準備一份完備的產品資料,學會換位思考

          客戶詢盤的時候,想知道的不僅僅是產品的價格,所以需要讓客戶了解的是,您的產品不同于其他同業產品的優勢特性,這往往也是客戶詢盤的原因此外,在與客戶交流的過程中,還要盡可能站在客戶的角度,耐心細致地解答客戶的問題讓客戶感覺到,您是在為客戶設身處地考慮問題的,這樣更能拉近與客戶的距離,更有利于達成交易

           

          3,自己多做功課,少讓客戶做功課

          多為客戶著想"急客戶所急,想客戶所想",客戶才會相信你,依賴你,才會持久與你合作,如果你幫他解決很多不必要的麻煩,他會覺得你很靠譜。 

           

          4,多種溝通方式 

          除了阿里旺旺,QQ,微信之外,還可以利用郵件。你完全可以從客戶郵件中來判斷出客戶是新手,還是老手,性格等方面,所謂"文如其人",然后"因材施教"給客戶一些回復,讓他覺得和你交流起來"臭味相投"。

           

          5,學會換位思考

          我們說分析是為了更好的溝通,當你知道客戶的身份、目的等,學會站在客戶的角度來看待,這樣與客戶溝通起來才會暢通。我們有時不太理解客戶,暗自罵他們要求過份,太嚴,那只是因為你不了解客戶,不會換位思考。

           

          6,贏在服務、贏在細節

          每一次訂單的獲得,都是自己用心付出的回報,也只有時時把客戶放在心中,用心去服務客戶,在每個環節都能用心把控,你就比別人一次次優秀,當然,你的回報也會相當豐厚的。